Сегодня хочу продолжить тему продаж продуктов пчеловодства, так как многим это оказалось интересно и, после написания первой заметки, на почту я получил приличное количество писем (если кому-то вдруг не ответил, не обижайтесь, почта большая, продублируйте пожалуйста письмо — отвечу). Так же в статье я расскажу об одной фишке, которую применяю сам и вам советую, и которая при грамотном применении гарантированно увеличит продажи мёда и других продуктов пчеловодства.

Итак, предположим, что всё то, что было мной описано в предыдущей заметке вы восприняли и начали внедрять в повседневной жизни (если ещё кто-то не читал предыдущую заметку на тему продажи мёда, то советую это сделать). Это очень здорово. Но на первоначальном этапе всё равно могут возникнуть трудности и они непременно возникнут.

Пчеловодство — это отрасль особенная. Я уже неоднократно писал, что отчетный период в пчеловодстве равен одному году. Только по прошествии года мы можем делать какие-то выводы, только через год мы сможем исправить свои ошибки. Год — это много. Это слишком много, чтобы каждый сезон ошибаться и наступать на одни и те же грабли. В продаже мёда так же. Сейчас поясню, что имею ввиду.

Построение собственной клиентской базы

Подумайте, какой продукт питания люди, в большинстве своём, покупают только лишь раз в год, а то и реже? Правильно — мёд. Больше, вот так на вскидку, даже и в голову ничего не приходит (а, картошка наверно))) . И что бы это могло значить? А то что мы три литра мёда продали тёте Люсе из пятого подъезда и потеряли с ней связь на ГОД! За этот год утечет много воды: к тёте Люсе приедет сын из отпуска и привезёт вкусный горный мёд, сосед по даче поставит три колодки с пчёлами на участке, а ещё её почтальонша скажет, что ей сказала подруга, что той сказал терапевт из пятой поликлиники, что мёд плохо влияет на секреторную функцию желудка))) Всё… будьте уверены, в следующем году тётя Люся не ваш клиент, а клиент пятой поликлиники… Понимаете о чём я? Вы продали ей три литра, дали визитку, наговорили полезностей-любезностей, надеетесь на неё в следующем сезоне, ждёте звонка, а она за год это всё забыла или забила.

Если сравнивать с почти любым другим продуктом, то с другими в этом смысле попроще. То, что человек покупает раз в день, раз в неделю, раз в месяц — в этом смысле продавать попроще. Вы постоянно можете находиться в контакте с клиентом: видеть его, говорить с ним, подогревать его интерес, продавать ему продукт.

Отсюда вывод: клиент должен о вас знать и помнить всегда! Чуть замешкался продавец, дал слабину — всё… Для лучшего восприятия приведу жизненный пример, чтобы возникла ассоциация. Когда-то я занимался пешеходным туризмом и помню, что когда спортсмен проходит какой-то этап (навесная переправа, спуск, подъем и пр.), то страховочная веревка должа быть всегда натянута, чтобы небыло провисания. Если будет провисание страховки и в этот момент с основной веревкой не дай Бог что-то случится, то человека можно потерять во всех смыслах. Так и в нашем случае: провисаний быть не должно. Контакт наладили и держим нашу невидимую веревочку натянутой. Чуть дали слабину — клиента потеряли. Рынок не стоит на месте. Сейчас мало уметь привлечь клиента, его нужно уметь удержать, т.е. сделать вашим 100% постоянным клиентом — вы не должны оставить тёте Люсе выбора)))

Теперь вот что. У пчеловода золотой фонд это сушь, а у хорошего продавца — наработанная клиентская база.

Что такое клиентская база? Объясняю своими словами. Клиентская база — это список ваших потенциальных клиентов, их координат, а так же информации, которая может быть полезна для вас, как для продавца.

Потенциальный клиент — это тот человек, который гипотетически может у вас купить продукт. Т.е. не обязательно это те люди, которые уже покупали.

Впрошлой заметке я уже говорил о визитках — это важно, но так же важно знать коодинаты потенциального клиента. На первый взгляд кажется, что не реально узнать телефоны, адреса электронной почты тех людей, который у вас покупают мёд, но это не так. Вполне раельно! Ну если не удалось у кого-то узнать, не колится партизан — пусть идёт с миром. А те люди, которые вас и так знают (друзья, знакомые, родственники), думаю, без проблем черканут номер или электронку на клочке бумажки. Большинству пчеловодов любителей этого количества потенциальных клиентов может быть достаточно (я имею виду круг друзей, близких, родственников).

Вот эти координаты нам и помогут держать веревочку натянутой. Периодически всего лишь нужно напоминать о себе. Не часто, раз в три-четыре месяца будет достаточно. Затем перед первой качкой за недельку, перед последней качкой, кто еще не взял мёда и во время проведения вами каких-либо акций (это отдельная тема). Каждый месяц звонить и слать смс — могут и психануть. Так что главное не переусердствовать, знать меру. Я лично звоню не всем. Звоню только самым ценным клиентам, а остальным организую рассылку смс. В смс обязательно должна быть цена, ограничение (сниженная цена только до 15 декабря, мёда мало и всем не хватит и пр.) и призыв к действию (звоните сейчас, заказывайте сегодня и пр.) Это работает. Смс шлю со своего номера, одно сообщение сразу толпе получателей. Может показаться, что это дорого, но давайте прикинем, что если я разошлю 100 смс по 5 рублей (обычно сообщения получаются длинные) и потрачу 500 руб на это, то с первой же проданной 3л баночки эта мизерная затрата окупается.

Кто-нибудь встречал действительно профессиональных продавцов страховок (ОСАГО, КАСКО, жизни и пр.)? Я имею ввиду не тех, которые сидят в проходимых офисах с кондиционерами и возле которых народ стоит в очереди. Я имею ввиду тех, кто продает страховки «в полях», сам ищет клиента и «втюхтвает» ему страховку. У меня есть такой знакомый. Вот у него клиентская база в тетради 48 листов и тетрадь исписана почти вся. База нарабатывалась годами, но зато теперь он продает в день страховок не меньше, чем те, кто сидят в офисах торговых центров, но при этом он часто даже не выходит из дома. И я точно знаю, что даже если я забуду, когда у меня заканчивается страховка, то она не будет просрочена — страховой агент мне напомнит звонком примерно за неделю)))

Ещё важный момент. Ваша клиентская база на то и база, что бы в ней было как можно больше информации. Беседуете с человеком, зашел разговор за мёд, узнал он, что вы пчеловод, слово за слово и вы вдруг узнали, например, когда у него день рождения — запишите это, потом поздравьте. Или то, что он работал на шарико-подшипниковом заводе вместе с тётей Люсей из пятого подъезда — запишите это. Вы должны знать всё о клиенте! Чем больше вы знаете, тем больше он ваш, а чем больше он ваш, тем больше он будет вам доверять. Одно из главных правил хорошего продавца: перед тем, как продать товар, нужно продать себя! Звучит не особо приятно, но факт есть факт. Продать себя не в прямом смысле конечно))) Я думаю вы поняли о чем речь.

В начале статьи скрин кусочка моей клиентской базы, если кому интересно для примера. У меня все на компьютере, но можно вести и в блокноте, тетради. Кстати, блокнот нужно носить с собой всегда. Узнал факт о клиенте — записал. Придумал что-то по пчеловодству, узнал от опытного пчеловода — записал. Иначе всё забывается.

Ещё очень важный момент. Нужно знать кто твой средний потенциальный клиент, кем он может быть, каким он может быть. Имеется ввиду пол, возраст, работа, увлечения. Составить его портрет, так сказать. Вот мне, например, тяжело продавать продукты пчеловодства людям в возрасте. Не доверяют они молодёжи хоть ты тресни, везде подвох ищут, думают молодежь их «обуть хочет». А вот своим ровесникам (+/-) полегче, но опять же есть свои трудности — молодежь мёд у нас не ест и вообще мало следит за здоровьем)) но это отдельная история. Так вот, как говорится, палю тему, то, что я вам обещал рассказать. Есть определенная категория людей, которая употребляет мед с бешенной скоростью. Знаете кто ест мёд десятками килограмм в год? Внимание: вегетарианцы! Да-да, это те странноватые люди, типа меня, которые не едят мясо)) Вот та бездонная ниша на которую нужно ориентироваться. Вегетарианство ( веганство, сыроедение и пр.) становится модным и количество этих людей увеличивается постоянно. Как правило многие из них не едят или ограничивают употребление сахара, сладостей и пр., а мед единственная природная альтернатива. Так что бесплатный совет: прорабатывайте эту нишу. На вопрос где их искать ничего не скажу, так как тут уже всё зависит от вас. Но таковых уже достаточно, поверьте, чтобы обеспечить сбыт среднестатистическому пчеловоду-любителю.

Вот например у меня есть несколько таких знакомых постоянных клиентов и в среднем кушают они по трех литровой банке раз в два месяца. Кто-то за месяц съедает, кто-то за больший период. Это в среднем шесть банок в год. А если таких клиентов будет 10-15? А если их подход к питанию будут разделять еще и их семьи? В общем я думаю понятно.

Еще очень важный момент. Это тоже относится к вопросу удержания клиента. Будьте всегда готовы продать мёд постоянному клиенту. Нельзя допускать того, чтобы когда у вас просят — вы отказывали. Много может быть причин отказа, но самая банальная — всё продано. Это вообще очень жестко! Вот представьте этот человек именно у вас хотел купить, сделать вам приятное, звонит вам, а вы бац и обрубили всё на корню ответом, что всё распродано. Будьте уверены, что мёд он всё же найдёт у кого-то другого, но к вам вряд ли вернётся… Так было у нас однажды. Сезон плохой, гречка не выделяля, мёда мало и всем не хватило. Половина клиентской базы отвалилась. Сами виноваты, что уж… В общем, если есть постоянный клиент, который берет продукт втечение всего года — ему этого продукта должно хватить.

Ну и последнее. Для себя, чтобы было легче и понятнее я разделил всех клиентов условно на три категории: А, В, С.

Категории клиентов:

1. А — супер клиенты, которые берут много и часто.
2. В — среднестатистические клиенты, которые покупают раз в год, может два раза.
3. С — которые покупали когда-то давно или не покупали вообще.

Присвоив каждому клиенту свою категорию и нужно строить свою стратегию по сбыту продукта. Это тоже важно и главное удобно.

Спасибо, что дочитали. В следующей заметке будем подводить итоги прошедшего года. Жду ваших комментариев и репостов))

По материалам сайта: Николай Татаренков.